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instalación y montaje en cocinas y baños       7 >> Roca hoy, según los expertos, una gran necesidad de comprar mueble de cocina, dada la larga vida y la calidad del mueble alemán. Los alemanes parecen preferir invertir en otro tipo de productos, quizás tecnológicos y con ciclos de vida más cortos. Al contrario que en otras socieda- des que rigen la compradeuna co- cina por cambios en las tendencias de interiorismo a más corto plazo, la sociedad alemana prefiere, en líneas generales, pensar antes de adquirir una cocina demayor pre- cio y calidad, pero que se adapte a sus propias necesidades y resulte resistente y cómoda. Esto no significa que el diseño no sea importante para los compra- dores alemanes, por supuesto; la estética sigue siendoesencial, pero quizás se huya más de las excen- tricidades que en otros mercados y se busquen los diseños más atemporales. Crisis de los grandes almacenes En parte es por ello que los gran- des almacenes dedicados a la ven- ta de mueble se encuentren hoy por hoy en unmomento delicado; como decíamos, los alemanes piensan mucho antes de invertir una gran cantidad de dinero en su nueva cocina. En épocas de cierta incertidum- bre, y con la duda de si conviene invertir en mueble o en otro tipo de artículos, los compradores alemanes buscan el consejo de un experto más que las rebajas en el precio de las cocinas ofertadas en este tipo de grandes almacenes de mobiliario. Así por lo menos lo deduce Lucas Heumann, gerente de la VdDK, quien cree que el crecimiento en 1,9% de la factu- ración en el mercado alemán se debe prácticamente en solitario a las tiendas especializadas. “El problema con la facturación de la industria del mueble de co- cina alemán en el interior es un problema de la gran superficie” , opina Heumann. Las grandes su- perficies, continúa, “han tenido VENTAS MERCADO DE COCINA ALEMÁN MILLONES DE EUROS 2017 2016 2015 2014 4.794 4.616 4.275 4.575 Las ventas exteriores crecieron más de un 7% en el primer semestre del 2018, cruzando la frontera del 40% en la cuota de exportación Menos import Por otro lado, las importaciones de mueble hacia Alemania siguen disminuyendo, un -8,73% en con- creto. Cabe destacar en este aspec- to la caída de las importaciones desde Italia y desde Francia, con un -20,6% y un -30,6%, respecti- vamente. También cabe destacar en el apar- tadode las importaciones la evolu- ción de dos industrias que crecen demanera significativa: se trata del mueble de cocina proveniente de Polonia y de Hungría. SegúnHeumann, “la industria del mueble polaca y la húngara están desarrollando su competencia una evolución bastante peor que el comercio especializado en el primer semestre del 2018” . Para Heumann, no se trata de algo “sorprendente” : “Las grandes superficies venden casi exclusiva- mente por el precio. Otros factores, como un consejo cualificado, un concepto de interiorismo integral, un alto grado de servicio u otros, tienen un papel menor en la ma- nera de comercialización de las grandes superficies”. Despertar emociones Así, para los expertos de la indus- tria el camino a seguir en el mer- cado alemánparece estar claro: se trata de despertar emociones, de hacer que el cliente potencial de verdad ansíe comprar una cocina nueva. “No es un problema de falta de dinero”, explica Heumann. “Es que compra otros productos. Por eso no se trata de luchar unos contra otros enbatallas de precios, sino de crear emociones con un marketing integral”. Heumann tiene la receta : “Despertar el de- seo y aumentar el gusto por la decoración” . Imparables en el exterior Si bien el mercado alemán es, como vemos, un campode batalla en el que aún queda por luchar, el resto del mundo ya ha caído a los pies de los fabricantes de mueble de cocina con pasaporte alemán. Como decíamos al principio, las ventas fuera de las fronteras ger- manas crecieron más de un 7% en el primer semestre del 2018, cruzando la frontera del 40% en la cuota de exportación de esta industria. Las ventas crecen enprácticamen- te todos los mercados clave para el mueble de cocina alemán; de hecho, todos excepto Suiza, el Reino Unido y EE.UU. , que retro- cedieron en un -5,9%, un -2,3% y un -8,7%, respectivamente, en algunos casos a consecuencia de decisiones políticas quenoafectan a la imagen del mueble alemán en el exterior. 2017 2016 2015 2014 MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE DE COCINA IMPORTACIONES - EXPORTACIONES MILLONES DE EUROS IMPORTACIONES EXPORTACIONES 29 1.843 1.837 1.556 1.679 28 28 27