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instalación y montaje en cocinas y baños 29
los últimos tiempos de Reinex
como firma distribuidora. “He-
mos pasado de una incertidum-
bre que había con el importador
a una estabilidad. Es lo que el
mercado ve”, aseguraron.
El cambio se ha producido de la
manera en la que todo lo espe-
raban. “Tenemos seis delegados
comerciales. Se han quedado
en la empresa las personas que
tienen el nivel necesario para
Grass. Ellos sólo venden nuestro
producto, aunque es cierto que
tenemos la necesidad de tener
accesorios. Esos accesorios nos
permiten dar al cliente diversi-
dad de producto”, explicaron. A
su juicio, el cliente ha entendido
el proceso y esto ofrece la opor-
tunidad de crecer en un merca-
do en el que la situación está
complicada. “El primer objetivo
es dar a la cartera de clientes la
tranquilidad de que hay una
continuidad segura. ¿Se puede
crecer? Sí”, declararon a renglón
seguido. Primero, “hay que
consolidar y tranquilizar”. En
este año, “crecer un 5% estaría
bien”. Todos ellos son conscien-
tes de que aún les queda un largo
camino. Hay un objetivo de una
relación entre filial y distribuidor.
Igualmente, expusieron que
entre Reinex y la matriz de Grass
se llegó al “entendimiento ne-
cesario” para crear la filial, tras
un proceso “muy largo”. Desde
hace tiempo que la empresa
austriaca pretendía implantar
aquí la filial. España y Portugal es
“un foco muy importante” para
Grass. Admitieron, eso sí, que la
situación económica en Reinex
el año pasado se tornó en “casi
irrespirable”.
Protocolo de pago
Esto fue debido en parte a que
hubo clientes estratégicos que
“fallaron” y que “dejaron de
pagar” y que se tuvo que de-
volver líneas de crédito de una
cuantía importante. Por este
motivo, Grass Iberia implantará
unas normas internas de pago,
un protocolo, para evitar que
esta situación que ha sufrido
Reinex vuelva a darse. “Ahora,
Grass tiene el poder de llegar al
cliente”, comentaron. “Nosotros
como empresa de servicios,
tenemos muchas obligaciones
innovación, marketing, ser-
vicio, precio,… El cliente sólo
tiene una y debe cumplirla”,
recordaron en ese sentido. “La
situación del mercado obliga a
toda empresa española a actuar
de esta manera. De lo contrario,
el riesgo es muy grande. Ahora,
nosotros tenemos la ventaja de
que partimos de cero”, avisaron.
A su vez, aseguraron que en las
tres semanas que lleva la filial de
recorrido han recibido respues-
tas favorables por parte de los
clientes. “El cliente nos ve como
nos tiene que ver, como una
filial de Grass. Es un cambio de
posicionamiento importante. Ya
no es una empresa española que
comercializa una marca, sino
que es la marca directamente”,
señalaron.
Grass, cuyos productos son
“premium”, ha adoptado un ter-
cio de las instalaciones en Elgeta
(Guipúzcoa) –lo que supone
unos 3.000 metros cuadrados,
un 35% de las instalaciones de
Reinex y Alufersa–, la base de
datos del cliente, un material
de almacén, un Know-How y ha
salvado “el máximo número de
puestos de trabajo”. Actualmen-
te, el sector Cocina representa el
64% del negocio de Grass Iberia.
El sector Baño, el 27%. El resto se
diluye en otros mercados como
el de los laboratorios y el del
ámbito farmacéutico.
“Nosotros queremos ir de la
mano del cliente”, manifestaron,
dejando clara la capacidad de
Grass de adaptarse a las necesi-
dades de éste. Para el canal de
distribución, las armas con las
que le apoya son la presentación
de producto y la formación y
training de producto. “En Mar-
keting, Grass siempre apoya con
un sinfín de complementos”,
puntualizaron. En lo que a nivel
industrial se refiere, junto a otras
características como servicio,
calidad, precio e innovación,
hablaron de “ser creativos”. El
producto estrella de Grass en
España, hoy por hoy, es el cajón
de doble pared, pero “el cliente
sabe que puede tener la solución
que quiera, que la gama de
Grass es completa”, sentencia-
ron. La estrategia de la firma a
nivel internacional contempla
más filiales, si bien, no informa-
ron de los países en los que se
implantarán. z
“El primer ob-
jetivo es dar
a la cartera
de clientes la
tranquilidad
de que hay
una continui-
dad segura”
D e izq. a drcha.: José María Rutes, Eduardo Urquijo y Marco Müller