instalación y montaje en cocinas y baños
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de una manera intensa su nuevo
producto, Scala. Además
“hemos
incorporado nuevos componen-
tes de la familia Tiomos, como es
la Tiomos M0, que es la primera
bisagra con amortiguación que
se puede utilizar en puertas a
partir de 6mmde espesor. Tenemos
siempre productos que presentar
porque la inversión en I+D es muy
fuerte. Sin embargo no introdu-
cimos productos en el mercado
de una manera sin sentido, esco-
gemos los canales y el momento,
tenemos muy claro la diferencia-
ción que tiene que haber entre
un industrial y un distribuidor.
Eso es innegociable para nosotros.
Los productos que Grass ofrece a
sus industriales en exclusiva, son
productos en exclusiva”
.
El valor añadido
Si algo está claro para los respon-
sables de esta firma es precisa-
mente esa filosofía sin equívocos
que les diferencia de la mayoría
de sus competidores, y de la que
no piensan apearse, porque es
uno de sus puntales. Tal y como
defiende el responsable de distri-
bución,
“el valor que tiene Grass
para sus clientes es el valor aña-
dido. La certeza absoluta de que
hoy en día las grandes superficies
han comido el terreno a nuestro
negocio. Nuestros competidores
se han aliado de una manera
aceptable, pero férrea, a esta gran
distribución, a esta masificación,
pero nosotros vamos en un canal
totalmente diferente, opuesto. Si
nosotros emblistáramos, y nues-
tros productos empezaran a apa-
recer en las estanterías de cual-
quier gran superficie, dejaríamos
de ser nosotros, no necesitaríamos
hacer los productos que hacemos”
.
Como muestra un botón. Los
históricos de facturación de Grass
Grupo desde el año 2000 hasta el
2015 muestran una creciente evo-
lución, pequeña pero firme, sin
vaivenes. Sobre ello, Rodríguez
reflexiona
“aGrass Grupo la crisis
no le ha afectado. Mantenemos el
mismo número de trabajadores
y el mismo incremento de factu-
ración. Y si hablamos de Grass
Iberia desde su fundación, lo úni-
co que hemos hecho es crecer. Si
usted es un fabricante de cocinas
y quiere competir en precio, no
nos va a llamar a nosotros. Si lo
que pensamos es que el mercado,
tal y como lo conocemos, se va a
acabar, nos estamos equivocan-
do, nosotros pensamos que va a
haber un nicho de mercado en
carpintería especializada donde
hay gente que se va a gastar 3000
o 4000 euros en hacer una coci-
na. También hay fabricantes que
sí están empezando a exportar,
que están creciendo un barba-
ridad…tenemos esa constancia
porque son nuestros clientes, de
que esto ya no es 2008, ni 2009,
ahora estamos en 2016, y ya es-
tamos creciendo”
.
La diferenciación
El responsable de distribución
defiende que la diferenciación
entre los fabricantes es un valor
que finalmente conduce al creci-
miento, porque no todos los clien-
tes buscarán un precio bajo que
pueden obtener en las grandes
superficies. Hay consumidores
que buscarán la calidad, la seguri-
dad y la exclusividad, y que estén
dispuestos a pagar un poco más
por ello. Desde Grass responden
a esas otras necesidades, y se con-
centran en ese target como estra-
tegia.
“El núcleo de los fabricantes
que están saliendo y emergiendo
lo que buscan es diferenciación, y
esa diferenciación hoy en día no
está en otro lado. Por eso dentro
de nuestra estructura, los profe-
sionales que componen la misma
son gente muy preparada. Quien
quiere precio no va a acudir a
nosotros. A la hora de la verdad,
el peso del precio del herraje en
un mueble de cocina es muy po-
quito, la diferencia entre utilizar
un producto no europeo o un
europeomasificado, a utilizar un
producto Grass es casi inexistente.
Cuanto más van los otros en una
dirección, más nos posicionamos
nosotros en la nuestra”
.
El futuro lo ven con esperanza e
ilusión, en sus manos gracias a
las políticas de producto, venta
y precio que practican, y que les
ofrecen excelentes resultados. En
este año, Grass Iberia ha crecido
un 16%, y desde que llegaron del
39%. Su objetivo a corto plazo
sigue siendo muy claro,
“ser los
líderes del mercado en el seg-
mento de la diferenciación y de
la exclusividad, porque somos
los únicos fabricantes de herraje
que damos zonas en exclusiva a
nuestros distribuidores, y porque
somos los únicos fabricantes que
somos capaces de dar productos
en exclusiva a nuestros indus-
triales. Ese es el valor añadido
que ofrece Grass. No vamos a ser
líderes de lo barato, para eso ya
hay otros, que es muy respetable,
pero es su negocio, no el nuestro.
Nosotros tenemos que seguir en
nuestra línea, que es lo que nos
está dando la posibilidad de que
hoy en día cuando un diseñador
piensa en realizar una nue-
va colección piense en nuestro
producto como compañero de
viaje. Al final el herraje es como
un pequeño corazón dentro del
mueble. No tienes que sentir que
el herraje está dentro, lo que tiene
que haber es una funcionalidad
y ese valor añadido”
.
z
“Tenemos
constancia de
que esto ya
no es 2008, ni
2009, ahora
estamos
en 2016, y
ya estamos
creciendo”
